×

Social Capital: מהו הנכס הכי חשוב שלכם וכיצד אפשר לייצר ממנו צמיחה אקספוננציאלית?

blog
a8f3758739604f1083409e816756c8b4b45c4c65914f420ab0cd3c6f1ec64c2b.jpg
תאריך פרסום : 14/06/2020
מאת : רונן הורן, מייסד ומנכ"ל , Joytech


הסיפור המדהים על הצמיחה האגדית של PayPal

האתגר השיווקי הגדול של PayPal היה השגת לקוחות חדשים. הייתה להם טכנולוגיה חדשנית ופורצת דרך, אבל אנשים חששו לבצע תשלומים דיגיטליים ולא הצטרפו לשירות. הם ניסו לפרסם וזה היה יקר מדי. הם ניסו לייצר שיתופי פעולה עם בנקים גדולים וגם ערוץ זה לא יצר הצלחות.

הם היו זקוקים לצמיחה מהירה, אורגנית, ויראלית. נקודת המפנה הייתה כאשר הם הבינו שהם צריכים לתת לאנשים כסף ויצרו אסטרטגית שיווק המבוססת על הקשרים החברתיים של הלקוחות שלהם. המודל היה הדדי ופשוט, לקוח קיים מקבל 10$ עבור כל לקוח שהוא מצרף וגם הלקוח החדש מקבל 10$ הטבת הצטרפות. אנו מדברים על תקופה בה המדיה החברתית עדיין לא פרצה לחיינו ומרבית השיתופים נעשו באמצעות מייל ו IM.

המהלך השיווקי הוביל להצלחה מסחררת ולצמיחה אקספוננציאלית. עלות הרכישה עבור פייפאל הייתה 20$ עבור כל לקוח חדש. הם השיגו צמיחה יומית של 7 עד 10% והגיעו ל 100 מיליון משתמשים.

הצמיחה האגדית הושגה באמצעות תוכנית תגמול חכמה, יצרה פריצת דרך בהבנת הצרכנים המודרניים, וזאת עוד לפני כניסת המדיה החברתית לחיינו. אסטרטגית השיווק החדשנית של PayPal הפכה השקעה של 60 מיליון דולר לחברת בשווי 46 מיליארד דולר.

האסטרטגיה המוצלחת של PayPal שימשה מקור השראה לחברות גדולות נוספות ברחבי העולם, גם הן בחרו לעשות שימוש חכם במיפוי ומינוף ה Social Capital של הלקוחות אוהבי המותג.

Re:Trust מותגים חייבים להחזיר את אמון הצרכנים

מותגים חווים בעשור האחרון ירידה משמעותית באמון הצרכנים. ירידה זו משפיעה על הביצועים העסקיים והתוצאה היא עליה משמעותית בעלות גיוס לקוחות בכל התעשיות. אלה נתונים מדאיגים שמראים שהמותגים הישראלים חייבים לעשות שינוי מהיר ולאמץ אסטרטגיה חדשה, בעלת ערך גדול יותר עבור הצרכנים, אסטרטגיה שתחזיר את האמון לרמתו גבוהה.

מחקר העדפות צרכנים שהתפרסם ב eMarketer, בוצע במהלך משבר הקורונה ומראה כמה חשוב למותגים בעולם החדש להחזיר את אמון הצרכנים. התובנה החשובה ביותר שעולה מהמחקר היא 71% מהמשיבים ציינו "מותגים שישימו את הרווחים שלהם לפני אנשים יאבדו את האמון שלי לנצח."

מנהל בכיר של אחד ממועדוני הצרכנות הגדולים בישראל, עימו שוחחתי טרם כתיבת שורות אלה אמר "הצרכנים המודרניים כבר לא מתרגשים מסיילים הם רוצים מבצעים ייחודיים, כך הם מרגישים מתוגמלים, גאים, נבחרים, שונים, חכמים ועליונים." חשבו על זה לרגע, מי שאיתנו לא אוהב להרגיש VIP לקבל משהו אחר, מיוחד, טוב יותר ביחס לאחרים?

עכשיו, כשהעולם כולו נמצא בתהליך הדרגתי וזהיר של חזרה לשגרה, תחת החשש הגדול מהתפרצות נוספת של נגיף הקורונה, מותגים רבים שואלים את עצמם כיצד תיראה בעתיד ה"שגרה החדשה" ומהן הזדמנויות ההשקעה הטובות ביותר בסביבה הנוכחית ליצירת צמיחה וגיוס לקוחות חדשים ונאמנים. ההמלצה שלי היא השקיעו באנשים שלכם, השקיעו בעובדים ובלקוחות שלכם, גלו את אפקט הרשת החברתית שלהם, את הקשרים העסקיים שלהם, תגמלו אותם על ההישגים והמכירות שלהם.

הצרכנים המודרניים רוצים קשר עם עובדי המותג ולקוחותיו

בשיתוף פעולה עם אחת מחברות הריטייל המובילות בישראל, יצרנו קהילת מכירות דיגיטלית עוצמתית, המבוססת על הקשרים החברתיים של עובדי החברה. החברה בחרה ביעדי גיוס לקוחות עבור מוצר חשוב ונהלנו תחרות בין העובדים. הצלחנו להשיג תוצאות עסקיות מצוינות, החזר השקעה ושיעורי המרה גבוהים להצטרפות. בתחרות זכתה עובדת של החברה מסניף באר שבע, העובדת ובן זוגה קיבלו מתנה יוקרתית, הזכייה בתחרות, ההצטיינות, ההכרה, הכבוד וגם המתנה היוקרתית, ריגשו את העובדת עד דמעות.

כאשר החברים שלנו ממליצים לנו על מותג מסוים מתרחש Magic Moment במוח שלנו. האמון שלנו גדל משמעותית, אנו מרגישים ביטחון וקונים יותר.  לכן, בעולם החדש, כל מותג חייב ללמוד איך לנהל ולמנף את ה Social Capital, זה הנכס הכי חשוב של המותגים היום. ניהול חכם של ה Social Capital יאפשר לכם לייצר ממנו הכנסות וצמיחה גדולה.

חלק מהמותגים הישראלים מפעילים תוכנית תגמול לעובדים וללקוחות לגיוס לקוחות חדשים, אבל במרבית המקרים מדובר בשיעור גיוס לקוחות נמוך מאוד. קשה למותגים לנהל את התהליך והם מגלים שהם מבזבזים זמן יקר בתלונות של העובדים והלקוחות. להערכתי, גם כאשר חברות מפעילות תוכנית תגמול, עדיין פחות מ 10% מהפוטנציאל העסקי מגיע לידי מימוש וחברות מפספסות את ההזדמנות.

ב 3 השנים האחרונות יחד עם צוות מופלא, שותפים מבריקים בתחומי הטכנולוגיה, המתמטיקה העסקית ומדעי המוח ובהשקעה אדירה במחקר ופיתוח, יצרנו את Starshopr הטכנולוגיה המובילה בישראל להקמה וניהול קהילות מכירה דיגיטליות חכמות. הטכנולוגיה מאפשרת למותגים לנהל ולמנף את ה Social Capital. הפלטפורמה הטכנולוגית משלבת יכולות יצירת קמפיינים מתקדמים, כלי ניהול, דאטה, אנליטיקס ואופטימיזציה פורצי דרך. יצרנו הצלחות גדולות ומרשימות במספר תעשיות.

בימים אלה אנו משיקים שיתוף פעולה חדש ומרגש, שיאפשר לחברת פיננסיים מובילה, לחבר את כלל העובדים גם את אלה שעדיין בחל"ת לקמפיין חכם ומתקדם, שיאפשר לעובדי החברה להרוויח כסף עבור כל לקוח מתעניין ועבור כל לקוח חדש שיצטרף לחברה.

במאמר הבא אשתף אתכם ב 6 תובנות חשובות ובעלות ערך, שיעזרו לכם לעשות את זה נכון ולייצר צמיחה גדולה.
---
רונן הורן יזם וחוקר מוח. ממקימי גוגל ישראל. מומחה ביצירת צמיחה גדולה במכירות וברווחיות, באמצעות מדעי המוח וטכנולוגיות שיווק מהמתקדמות בעולם.
הורן יצר שיתופי פעולה מוצלחים עם למעלה מ 150 מותגים. בין לקוחותיו: גוגל, מיקרוסופט, איביי, מלנוקס, סופר-פארם, קבוצת שלמה, מלונות דן, הולמס פלייס ועוד.
מייסד משותף ומנכ"ל Starshopr, הטכנולוגיה המתקדמת בישראל להקמה וניהול קהילות מכירה דיגיטליות חכמות.

תגובות